Как повысить уровень продаж: проблемы и пути их решения

Покупка вещей

Ключевой фактор развития торговли – это постоянное увеличение продаж. Любой владелец магазина, будь то крупный супермаркет или маленькая торговая точка, надеется найти волшебный способ, позволяющий эффективно увеличить продажи в одно мгновение.

Однако, ничего сказочного в реальной жизни не бывает. Повысить уровень продаж, причем даже в самом малом количестве, возможно только после долгой и кропотливой работы. Человек, владеющий бизнесом в области торговли просто обязан обладать своеобразной гибкостью своих действий и не оставлять в стороне всяческие новшества и инновации. Он должен уметь работать не только с персоналом, но и с людьми, зашедшими в магазин и собирающимися увеличить ему объем проданного товара. Хозяин торговой точки обязан четко понимать всю суть работы, знать эффективные, но при этом не требующие больших затрат, способы повышения продаж.

Таким образом, прежде чем начинать разбираться в вопросе того, как увеличить в магазине уровень продаж, следует выяснить существующие пробелы в процессе работы, которые мешают это сделать.

Распространенные проблемы владельцев торговых точек

Стремясь увеличить прибыль, владельцы магазинов ежедневно сталкиваются с большим количеством проблем, решение которых поможет наладить работу. К таким проблемам относятся следующие вещи:

  • невысокая выручка от торговли в магазине;
  • маленькая посещаемость;
  • постоянная нехватка денежных средств;
  • неоправданные рекламные затраты;
  • низкие цены конкурентов;
  • отсутствует рост покупателей, которые посещают торговый зал регулярно;
  • неподъемные выплаты налогов и арендной платы за снятие помещения.

Пути повышения прибыли и рентабельности

Проблемы растут и растут, и многие владельцы просто не видят выхода и не знают, как можно исправить ситуацию. Одни опускают руки и разоряются, другие включают здравый смысл и начинают выяснять и устранять причины неудач.

Торговые аналитики считают, что на сегодняшний день магазин сможет увеличить продажи только в том случае, если в нем ведется кропотливая и планомерная работа в двух направлениях:

  1. Постоянно увеличивается поток покупателей.
  2. Повышается средний чек продаж.

А теперь давайте конкретно попробуем разобраться в каждом из вышеуказанных пунктов.

Как увеличить поток покупателей

Согласитесь, что если в магазин заходит в день человек 10, один из них обязательно что-нибудь да купит. А если увеличить количество покупателей, например, до 50 или 100 человек, то и возможность того, что покупку совершат многие, увеличится. Соответственно, надо подумать о том, как привлечь больше покупателей, тем самым повысив объем продаваемой продукции.

Как это сделать правильно? Вопрос вполне обоснованный и требующий грамотного подхода. Специалисты рекомендуют использовать следующие приемы:

  1. Размещение рекламных материалов. Следует определить, в каком месте это делать наиболее рентабельно. Размещать рекламу кое-как и в хаотичном порядке не стоит. Лучше выбрать такое место, где люди ходят чаще. Тогда они в любом случае увидят вывеску или плакат, задача которого напомнить о существовании такого места и призвать потенциального покупателя к посещению;
  2. Размещать информационно-стимулирующую рекламу. Информация может проходить по разным каналам: радио, телевидение, интернет, периодическая печать. Таких источников много, но выбор будет зависеть от того, какую часть денежных средств владелец магазина готов вложить в свой проект;
  3. Использовать кросс-мероприятия. Акции, рекламного характера, проводимые совместно с кем-то другим, призваны не увеличивать объем продукции, которую надо продать, а повышать количество клиентов, которые о вашем магазине еще ничего не знают. Например, магазин, занимающийся продажей канцтоваров, проводит совместную с расположенным рядом офисом кросс-акцию, во время которой на территории офисного центра раздаются купоны на скидку при покупке канцтоваров в магазине. Вполне естественно, что люди, получив такой купон, зайдут в торговую точку, пусть даже ради интереса. Таким образом, поток покупателей увеличится, и кто-то обязательно вернется в магазин еще раз;
  4. Определить «границу» охвата территории магазином и разместить в этих местах подходящие носители рекламного материала. Любой магазин имеет свой охват территории. Проще говоря, это то расстояние, которое готов проделать покупатель для совершения покупки. Допустим, у вас магазин продуктов. В зону его охвата будут входить люди, живущие по соседству, так как поехать за хлебом или спичками в другое место вряд ли кто из них захочет.

Зону работы любого магазина условно делят на две подзоны: первая, так называемая теплая зона, состоит из живущих близи покупателей, которые являются постоянными, а вторая, средняя зона, покупатели, живущие через одну и более остановок.

Повышаем уровень продаж путем увеличения среднего чека

Реклама - для повышения продажЕсли вы уже владеете магазином, то, что такое средник чек продаж, наверняка, уже знаете. Так вот, повысить уровень продаж возможно методом повышения этого пресловутого среднего чека. Данное направление включает в себя два ключевых момента:

  • увеличить объем покупок ваших клиентов по частоте;
  • повышение конверсии магазина.

В первом случае, основная работа направлена на работу с существующей магазине базой клиентов. Отсюда вывод: клиентскую базу необходимо составлять и периодически ее обновлять.

По мнению специалистов, любая база делится на два вида покупателей: основные клиенты и так называемый «балласт».

К первому типу относятся лояльные покупатели, всегда проявляющие активность. Они являются основными потребителями и как только у них появляется потребность в приобретении какого-то товара, на первом месте для них – ваш магазин. Сюда они пойдут в первую очередь и только если ничего не подберут, они отправятся в другие места. Таких покупателей необходимо любить и лелеять. В среднем они составляют от 20 до 40 % от общего числа покупателей.

Есть покупатели, и они составляют основную потребительскую массу, которые делают покупки в вашем магазине от случая к случаю. Такие люди вначале посетят несколько торговых точек, выберут наиболее выгодную по ценовой категории или по наличию лучшего ассортимента. Они заинтересуются распродажами и акциями и пойдут к вам, только если не найдут нигде ничего лучше.

Ко второму, немногочисленному типу покупателей относятся те, кто крайне редко бывает в вашем магазине и делает, при этом, завершенную покупку. Чаще всего они либо не относятся к целевой аудитории магазина, либо являются приезжими.

Программа лояльности и разовые акции

Естественно, что для того, чтобы увеличить объем продаж путем увеличения частоты покупок, то есть среднего чека, необходимо активно работать с основной массой покупателей – с теми, кого причисляют к первому типу. Наиболее эффективный способ такой работы – это программа лояльности клиентов.

Программа лояльности включает в себя систему мероприятий, задача которых удержать и поощрить клиента. Зачем это делать? Да затем, что удержать своего постоянного покупателя обойдется для магазина значительно дешевле, чем привлечь нового. Кроме того, практика показывает, что 20 % реальных покупателей приносят в магазин 80 % дохода. И вот эти 20 % следует стимулировать, для более частого посещения и, соответственно, частых покупок.

Программа лояльности покупателей решает несколько функций:

  • стимулирует покупателей для постоянных посещений;
  • повышает частоту и объем суммы покупок;
  • помогает формировать информационную клиентскую базу;
  • формирует в глазах покупателей положительный образ магазина;
  • помогает привлечь новых потенциальных клиентов.

Поднять на более высокий уровень объем торговли очень наглядно помогает накопительная система скидок, бонусы и возможность покупателей оплатить товар собранными бонусами.

Как повысить конверсию магазина

Конверсия – это показатель торговли, который дает сравнительный анализ между числом покупателей просто зашедших и числом покупателей, совершивших реальную покупку. Владелец любого магазина, если только он в здравом уме, будет стремиться к 100 % конверсии, но практика показывает, что добиться такого показателя крайне сложно, а во многих торговых точках вполне подойдет и параметр в 50 %.

Причинами низкой конверсии в магазинах называют две вещи: неэффективная работа продавцов и невысокий уровень мерчандайзинга. Остановимся на работе продавцов. Продавец, который не умеет начинать и вести диалог с покупателем, не может довести сделку до ее логического завершения, не умеет работать с возражениями, – плохой сотрудник. Покупатель, общаясь с ним, уйдет без покупки, а что еще хуже, не вернется еще раз. Изменить такое положение смогут эффективные тренинги и обучающие курсы торговых работников и проходить они могут не в теории за учебниками, а на практике, среди покупателей.

Низкий уровень мерчандайзинга можно наблюдать при недоступной либо совсем непонятной выкладке продукции. Покупатель идет по залу и не останавливается: либо он не видит логики в расположении товаров, соответственно, не может самостоятельно найти нужный, либо не находит того, на чем можно остановиться взглядом и задержаться, рассмотреть, потрогать, попробовать примерить.

Исправить такое положение вещей просто. Надо попросить человека, который совсем не знаком с магазином, найти самостоятельно необходимый ему товар, а потом попросить оставить отзыв о его путешествии и указать, что ему показалось удобным, а что требует изменения.

Как начать продавать на большую сумму

Актуальную задачу повышения продаж можно решить и другим способом: оставить потребительский поток на прежнем уровне, не работать над его увеличением, а начать повышать уровень суммы покупок. То есть увеличивать объем среднего чека продаж в магазине. Сделать это можно двумя способами:

  • увеличить количество продаваемого товара;
  • начать продавать дорогие товары.

Первый способ наиболее простой и доступный. И самый популярные шаги в этом направлении – дублирование наиболее ходовой продукции в различных местах торгового зала, размещение всякого мелкого товара в зоне кассы или продажа продукции комплектами.

Но главными действующими лицами при увеличении среднего чека являются, все-таки, продавцы. Они находятся в прямом контакте с покупателями и всегда предлагают что-то приобрести. Само по себе такое умение предлагать сделать покупку не приходит — этому надо, опять же, учиться. Работник торгового зала, стремящийся к карьерному росту и профессионализму учиться будет всегда. А если в магазине ввести еще и поощрения продавцов за объем продаваемой продукции, продажи увеличатся быстрее.

Кроме того, продавец ведь может продать в первую очередь дорогую вещь, которая соответствует озвученной покупателем характеристике. Это не значит, что человеку предложат совсем ненужную вещь. Просто выяснив запрос, продавец может предложить несколько товаров из покупаемой категории, но по разной цене. И тут уже проявляется умение рассказать о товаре, выгодно подчеркнув его преимущества и обосновав этим самым высокую цену.

Таким образом, сопоставив все приведенные примеры, выяснив слабые места своего магазина и начав работать серьезно, можно с большой долей уверенности сказать, что повысить объем продаж реально.

12345
Загрузка...
Комментарии

К данной статье еще нет комментариев. Оставьте комментарий первым.

Оставить комментарий